Saluran Pemasaran

Pada perekonomian sekarang ini, kebanyakan produsen tidak menjual barang-barangnya secara langsung ke pemakai akhir. Antara produsen dan pemakai akhir itu ada sekumpulan perantara pemasaran yang melakukan berbagai fungsi danmemiliki nama yang beragam. Perantara tertentu, seperti pedagangbesar (wholeseller) dan pengecer (retailer) membeli, memiliki  dan menjual. Keputusan slauran-saluran pemasaran merupakan salah satu keputusan yang paling sukar dihadapi managemen. Pemilihan saluran pemasaran oleh perusahaan dapat mempengaruhi seluruh keputusan pemasaran lainnya. Penentuan harga oleh perusahaan bergantung pada apakah menggunakan penjual masal atau  butik yang mempunyai produk berkualitas tinggi. Organisasi penjualan dan keputusan periklanan dari perusahaan akan bergantung  pada beberapa kali pelatihan dan pemberian motifasi yang dibutuhkan dealer, dismaping itu keputusan saluran pemasaran melibatkan komitmen jangka panjang terhadap perusahaan – perusahaan lainnya.

Sistem distribusi pemasaran merupakan sebuah sumber daya eksternal yang penting. Umumnya sistem ini membutuhkan waktu yang bertahun-tahun untuk dikembangkannya dan tidakmudah untuk diubah. Sistem distribusi menduduki posisi yang sama pentingnya dengan sumber-sumber internal utama seperti produsen, riset, tekhnik, personel dan fasilitas penjualan. Sistem ini juga menunjukan suatu komitmen perusahaan yang signifikan (besar) terhadap sebagian besar perusahaan-perusahaan yang bisnisnya adalah distribusi. Selain itu, sistem distribusi mewakili komitmen terhadap sekumpulan kebijaksanaan dan praktek-praktek yang melandasi struktur dasar yang membentuk dan menjalin hubungan jaka panjang yang ekstensif (Kotler, 2002:297).

Pakan ternak dalam hal ini makan ikan , merupakan jenis barang semi bisnis produk yaitu barang yang dikonsumsi untuk kebutuhan industry. Sehingga dalam pendistribusiannya juga tidak memerlukan rantai yang panjang, yaitu paling hanya dua atau 3 pedagang perantara sehingga barang sampai ke konsumen. Rantai pemasaran pada distribusi pakan ikan tergantung juga pada segmentasi produk pakan ikan, untuk type pakan budidaya rantai pemasaran sangat pendek bahkan sampai ada pada pemasaran langsung (direct marketing) dan untuk segmentasi produk pakan ikan type pakan ikan hias dan pakan ikan eceran biasanya memerlukan rantai pemasaran yang panjang (Marketing PT Sinta prima Feedmill, 2012).

Jenis Saluran Pemasaran

Dalam mendistribusikan barang atau jasa kepada konsumen, perusahaan dapat menempuh distribusi secara langsung maupun secara tidak langsung melalui perantara. Menurut Kotler (2005:229), secara garis besar terdapat dua jenis saluran distribusi, yaitu saluran distribusi untuk barang konsumsi dan saluran distribusi untuk barang industri.

Pemasaran Langsung

Istilah pemasaran langsung telah mengambil arti baru diatas beberapa tahun terakhir. Semula, pemasaran langsung secara sederhana adalah bentuk pemasaran dimana barang dan jasa berpindah dari produsen ke pelanggan tanpa ada saluran tambahan. Dalam pengertian ini, perusahaan yang menggunakan tenaga penjual untuk menjual secara langsung kepada konsumen.

Kotler (2005:231) mengidentifikasi beberapa tingkatan (level) dalam saluran distribusi berdasarkan jumlah perantara yang terdapat di dalamnya. Tingkatan tersebut adalah zero-level channel yang menunjukkan bahwa pemasar tidak menggunakan perantara dalam memasarkan produknya.

Pemasaran langsung telah tumbuh juga dengan cepat dalam pemasaran dari bisnis ke bisnis. Alasan utama adalah tingginya dan meningkatnya biaya pencapaian pasar bisnis melalui organisasi penjualan. Pemasaran langsung memberikan sejumlah keuntungan untuk para pelanggan. Pemasaran langsung juga memberikan sejumlah keuntungan bagi para penjual. Pemasaran ini memberikan selektifitas calon pelanggan yang lebih besar.

Menurut Rapp dan Collins telah mengembangkan model yang disebut maximarketing, yang membuat teknik pemasaran langsung sebagai kekuatan pengendali dalam proses pemasaran umum. Model mereka menganjurkan kreasi data base para pelanggan dan mendukung pembuatan pemasaran hubungan langsung (Direct/contract marketing) sebagai pasangan yang erat dalam proses pemasaran. Maximarketing terdiri dari serangkaian tahapan yang menyeluruh dalam mecari calon pelanggan, melakukan penjualan, dan mengembangkan hubungan.

Dalam industry pakan ikan, pemasaran langsung dapat meningkatkan pendapatan bagi perusahaan karena dapat memangkas perantara atau agen, namun dalam hal nilai hutang yang meningkat juga sebagai resiko dari penjualan langsung. Hal ini karena penjualan pakan ikan bersifat plafon (tempo pembayaran dan nilai hutang penjualan). Sehingga semakin banyak pelanggan dengan penjualan langsung dan banyak volume penjualan, juga akan mempengaruhi besaran saldo hutang pemberian plafon hutang ke pelanggan (konsumen) (Marketing PT Sinta Prima Feedmill, 2012).

Pemasaran Tidak Langsung

Ada beberapa dari tipe saluran distribusi menurut Kotler, (2005:232) yang mana perbedaan panjang dan pendeknya tipe-tipe saluran distribusi dapat dijelaskan sebagai berikut :

  1. Zero Level Channel

Dalam bentuk ini antara produsen dan perusahaan dan konsumen akhir tidak terdapat pedagang perantara, penyaluran langsung dilakukan perusahaan pada konsumen. Misalnya: Penjualan mesin komputer langsung kepada perusahaan yang membutuhkannya.

  1. One Level Channel

Disini hanya terdapat satu pedagang perantara. Pedagang perantara ini pada pasar konsumen disebut retailer, sedangkan pada industri disebut dengan agen atau broker.

  1. Two Level Channel

Disini terdapat dua pedagang perantara dalam pasar konsumsi terdiri dari wholesaler dan retailer.

  1. Three Level Channel

Pada tahap ini terdapat tiga perantara yaitu wholesaler, retailer dan Jobber, dimana Jobber selalu terdapat diantara wholesaler dan retailer. Jobber membeli dari wholesaler dan menjual kembali kepada retailer yang pada umumnya tidak dilayani oleh pedagang besar.

Perkembangan Pertumbuhan Sistem Saluran Pemasaran

Saluran pemasaran merupakan suatu system dimana setiap pelaku distribusi yang terlibat dalam saluran tersebut memiliki keterkaitan satu sama lainnya. Selain itu system distribusi juga mewakili komitmen terhadap sekumpulan kebijaksanaan dan praktik-praktik yang melandasi struktur dasar yang membentuk hubungan hubungan jangka panjang yang ekstensif (Sumantoro, 1996).

Kotler, (1995:198) Sistem pemasaran dapat dibedakan menjadi beberapa tipe, yaitu sebagai berikut dibawah ini:

  1. Sistem pemasaran konvensional yaitu terdiri dari satu produsen independen, pedagang besar atau beberapa pedagang besar dan satu pengecer atau lebih.
  2. Sistem pemasaran vertical (Vertical Marketing System) yaitu terdiri dari produsen, satu atau lebih pedagang besar dan satu atau lebih pengecer yang berjalan sebagai satu sistem yang terpadu.
  3. Sistem pemasaran Horisontal (Horizontal Marketing System) yaitu terdiri dari kesiapan dua atau lebih perseroan yang tidak saling kait untuk menyatukan.

Salah satu proses penilaian prestasi strategi dari setiap saluran distribusi yang digunakan meliputi:

  1. Pengukuran prestasi yaitu mengukur prestasi yang telah dicapai dan membandingkannya dengan tujuan yang telah ditetapkan terlebih dahulu atau prestasi yang ingin dicapai.
  2. Mengidentifikasi penyebab penyimpangan dengan mengenali faktor-faktor yang menyebabkan terjadinya penyimpangan.
  3. Melakukan tindakan perubahan yaitu merencanakan program tindakan selanjutnya untuk memperbaiki prestasi yang masih kurang dan meningkatkan prestasi yang sudah baik.

Penentuan saluran distribusi yang akan dipertahankan ataupun dikembangkan dapat melalui cara pengukuran sebagai berikut di bawah ini (Berman, 1996).

Kinerja Pemasaran

Kinerja pemasaran merupakan bagian penting dalam kinerja perusahaan secara keseluruhan. Konsep ini ditujukan untuk mengukur prestasi pemasaran suatu perusahaan dan merupakan salah satu cermin dari penerapan strategi perusahaan. Ferdinand A.T. (2000) menyatakan bahwa kinerja pemasaran merupakan faktor yang sering kali digunakan untuk mengukur dampak dari strategi yang diterapkan perusahaan.

Studi yang dilakukan Lambin, 1976 dalam Ferdinand (2000) menyatakan bahwa tak jarang suatu perusahaan mengeluarkan sumber daya yang begitu besar untuk mengimplementasikan strategi mereka. Strategi perusahaan ini selalu diarahkan untuk menghasilkan kinerja baik berupa kinerja pemasaran, seperti volume penjualan, market share, tingkat pertumbuhan penjualan, maupun kinerja keuangan, yaitu dengan menggunakan ratio-ratio keuangan.

Menurut Weston, Besley, Brigham 1996 ukuran kinerja yang sering dipakai selain kepuasan dan kesetiaan pelanggan adalah profitabilitas. Profitabilitas menunjukkan kemampuan perusahaan memperoleh laba dalam kaitannya dengan penjualan, total aktiva, maupun modal sendiri. Sukartawi (2003), menjelaskan bahwa pasar yang tidak efisien akan terjadi apabila biaya pemasaran semakin besar dan nilai produk yang dipasarkan jumlahnya tidak terlalu besar, oleh karena itu efisiensi atau kinerja pemasaran yang baik dapat dilihat dari: 1) Kemampuan penjualan produk (penjualan), 2) Hasil yang diperoleh dari penjualan produk (kuntungan), dan 3) Tersedianya fasilitas pemasaran (piutang).

Narver dan Slater (1994) menggambarkan outcomes dari penerapan strategi perusahaan sebagai kepuasan konsumen, kesuksesan produk baru, peningkatan penjualan, dan profitabilitas. Sedang Ferdinand, A.T. (2000) menyatakan bahwa pengukuran kinerja pemasaran dengan variabel jumlah unit penjualan, pertumbuhan pelanggan, perputaran pelanggan, lebih menyatakan kinerja pemasaran dan persaingan. Sedangkan faktor-faktor yang mendasari kinerja pemasaran adalah satisfaction with profit, relative profit, repeat business, dan customer retention (Balakrishnan, 1996 dalam Sukarno 2008). Selanjutnya, kinerja pemasaran juga didefinisikan sebagai usaha pengukuran tingkat kinerja, yang meliputi omzet penjualan, jumlah pelanggan, keuntungan, dan pertumbuhan penjualan (Voss danVoss, 2000). Oleh sebab itu, dibutuhkan saluran distribusi yang sanggup secara cepat dan tepat memobilitas produk yang dihasilkan perusahaan dalam persaingan suatu industri (Narus dan Anderson, 1992). Menurut Stern 1989 dalam Wibowo 2006, untuk mengukur kinerja saluran distribusi, dapat dilakukan melalui tiga indikator, yaitu

  • Keuntungan : Saluran distribusi yang efektif akan menyebabkan adanya efisiensi sehingga akan meningkatkan kinerja pemasaran perusahaan
  • Saldo hutang (tempo pembayaran pelanggan) sebagai efisiensi distribusi : Kerja sama fasilitas pemasaran yang baik antara produsen dan distributor akan menghasilkan kondisi dimana seluruh kebutuhan dan keinginan konsumen dapat terpenuhi.
  • Volume penjualan: Volume penjualan akan meningkat apabila saluran distribusi efektif, karena lancarnya arus perpindahan barang atau jasa dari produsen ke konsumen melalui distributor.

DAFTAR PUSTAKA

 Anderson, Per, Petersen, Niels Christian, 2004, A Procedure for Ranking Efficient Units in Data

Azzalno. 2008. Analisis Terhadap Margin Tata Niaga Terhadap Penyebaran Harga. Majalah Marketing. Jakarta

Berman-Berry, 1996. Marketing Channel. John Willey & Sons. Inc. United Satates of America.

Cooper, William W., Lawrence M. Seiford & Kaoru Tone, 2002, Data Envelopment Analysis: a Comprehensive Text with Models, Aplications, References & DEASolver Software, 3rd ed., Boston: Kluwer Academic.

Kotler, Philip. 1995. Managemen Pemasaran (terjemahan). Penerbit Salemba Empat. Jakarta.

Kotler, 2002. Managemen Pemasaran. Memilih dan mengelola Saluran Pemasaran (Edisi terjemahan). PT Prenhalindo. Jakarta.

Linus Schrange. 1991. Lindo An optimazation Modeling System. California

Stanton, J, W. 2005. Prinsip Pemasaran (terjemahan), Edisi ketiga. Penerbit Erlangga. Jakarta.

Sumantoro, B. 1996. Analysa Saluran Dsitribusi Penjualan Sepatu dan Sandal pada CV Mulia  Jakarta. Laporan Galadikarya MMA-IPB. Bogor.

The Direct Marketing Association/DMA, 2005. Pasar Langsung dan Tidak Langsung dalam perkembangannya.

The American Marketing Association dalam Swastha, 1999. Saluran Pemasaran. BPFE-UGM. Yogyakarta.

Gabungan Pengusaha Makanan Ternak. 2012. Acara symposium “Menggairahkan Para Petani dan Peternak untuk Berkompetisi di Pasar Global”. Majalah Trobos. Sukabumi.

obinson and Tomek, 2003. Marketing Chanel A Relationship Management Aproach. Mc Graw Hill Company, Inc. New York.

Isnaeni. 2005. Model dan Strategi Pemasaran. NTP Press. Mataram.

Iklan

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s